Cómo entender el concepto de mercado objetivo

Mercado Objetivo

Existe un elemento clave, cuando se habla del proceso de promoción y de marketing de un producto, es netamente imposible ofrecer un bien que satisfaga completamente las necesidades del mercado.  Por ello cada producto busca satisfacer una necesidad puntual, una que ha sido previamente identificada por los estudios y que será el motor de impulso para nuestro negocio.

En este sentido, el marketing nos puede ayudar también a moldear el tipo de consumidor al que aspiramos ofrecer nuestros productos, y¡uno que cumpla ciertos estándares, que tenga unos atributos, y que tenga las necesidades que buscamos suplir con nuestros servicios.  En pocas palabras un consumidor que será nuestro objetivo en términos de la promoción y que se convertirá en nuestro mercado objetivo.

El mercado objetivo es aquel grupo o su grupo de individuos que van a orientar todo el ejercicio de marketing que realicemos en nuestro negocio.  Normalmente, este proceso de agrupamiento se realiza mediante unos parámetros específicos, con los que vamos construyendo ese tipo de consumidor ideal que responderá a la oferta de nuestra mercancía.  Hay que tener en cuenta que la definición de este publico objetivo, implica que tengamos que estar actualizando de manera permanente , nuestro conocimiento sobre sus gustos y necesidades, ya que esto puede ser variable, y un grupo puede responder mañana de manera diferente a nuestro producto a lo que lo hace hoy.

Que debe motivarme para definir un mercado objetivo

Un elemento a tener en cuenta, como motivación principal es que la definición del mercado objetivo o “target” como también es conocido, es el segundo paso del proceso de segmentación  – definición de objetivo y posicionamiento.  Este es el principal ciclo que debe realizar cualquier negocio en términos de elaborar una estrategia de marketing que responda una expectativas altas.

Como ya sabemos, ningún negocio o empresa puede pretender que un producto en particular de cara de las necesidades y demandas del mercado en general, especialmente porque cada grupo cuenta con unas características particulares, una diversidad en sí misma, que hace que las necesidades deban ser resueltas de maneras diferentes y singulares.  Por eso, una estrategia de marketing responsable no va a diluir sus esfuerzos en un vasto mercado, al contrario, se centrara en ese publico objetivo con el que se buscará conectar para que tenga validez la promoción del producto.

Finalidad de la definición del mercado objetivo

Paralelo a esa motivación, tenemos también que la determinación del target tiene una finalidad clara, requerimos conocer en detalle, sobre las motivaciones de nuestros clientes, sobre sus gustos y necesidades, pero también sobre ciertas características que posibilitan su agrupamiento.  Cuando podemos reconocer estos aspectos, sabemos con toda la certeza a quién vamos a ofrecer nuestro producto, de esa manera, el marketing va a concentrarse en ese grupo especifico, lo que en pocas palabras es tratar la publicidad con el máximo de eficacia.

Otra finalidad radica en la posibilidad que nos brinda la definición de un target de poder leer y anticiparnos al mercado.  La anticipación o la predicción de los  cambios o giros en el comportamiento de los clientes facilita mucho mas la toma de decisiones, esto incluye desde el volumen que debemos ofrecer, hasta la compra de insumos, el stock de producción etc., es inclusive un elemento que ayuda a optimizar la gestión y administración de nuestra empresa  o negocio.  De igual manera, a través de la definición del mercado objetivo podemos planear y programar la producción mas eficazmente, todo esto de acuerdo al análisis de la información que nos suministra la fase investigativa.

Finalmente, si en alguna etapa, nuestro negocio requerirá de una financiación externa, que mejor manera de realizar este tipo de solicitudes a entidades financieras que con el soporte del porqué es necesario, con datos que evidencien nuestra necesidad y también nuestra oportunidad, quien en ultimas es el mercado objetivo al que estarán orientadas las ventas.

Pautas para definir un mercado objetivo

Una de las acciones que podemos considerar como prioritarias, previo al proceso de promoción de nuestros productos y del proceso de posicionamiento de la marca, es la definición del mercado objetivo, también conocido como publico objetivo o “target”.  Y hablamos de prioritario porque definir este grupo al cual orientaremos nuestras ventas implica definir una meta en especifico, un punto al que queremos llegar y por tanto, con el que desarrollaremos una Borja de ruta para alcanzarlo.

El mercado objetivo podríamos definirlo como un grupo o subgrupo de consumidores que comparten necesidades comunes, gustos comunes y que pueden ser objetivo de nuestro producto.  Una vez logramos definir este elemento, será mucho mas claro para nosotros el poder tomar decisiones sobre la manera de abordarlo, sobre el tipo de estrategias de marketing que debemos utilizar para llegar y conectar con estos consumidores.

En este artículo quisiera presentar en términos generales algunos enfoques con los que podemos abordar la definición de nuestro mercado objetivo, pero también quisiera presentar un breve bosquejo de cómo podemos definir este target, y que tipo de elementos o variables debemos tomar en cuenta para realizarlo.  Comencemos entonces por los diferentes enfoques.

1. Enfoques de mercado objetivo

 

Enfoque no selectivo

Este enfoque permite que en un mismo grupo pongamos en interacción una conjunto de parámetros que no tienen que ser necesariamente compatibles los unos de los otros.  Esto se logra mediante la oferta de un producto que puede romper barreras generacionales, por ejemplo, que no pone el acento sobre diferencias de genero o sitio de habitación.  A través de este enfoque es claro que podemos llegar a un mayor numero de clientes potenciales, sin embargo nos encontramos con la dificultad de poder crear campañas de marketing que tengan el mismo impacto para cada subgrupo poblacional.

Enfoque selectivo

Al contrario del anterior caso, este enfoque busca remarcar las diferencias y particularidades de cada grupo objetivo, generalmente trabaja con grupos mucho mas reducidos y en donde se busca lograr una mayor fidelidad del cliente, ya que las estrategias de marketing son mucho mas orientadas y dirigidas.  Un elemento que hay que resaltar en este enfoque es que es el que mas juega con la parte afectiva y vincular de los consumidores, y es claro que para poder lograr una mayor fidelización de los clientes se debe jugar con la generación de sentimientos de empatía para con el producto.

Enfoque centrado

El enfoque centrado parte de la premisa de elaborar y desarrollar una estrategia de marketing que apunte a un nicho en específico, con el que se pueda lograr mayor niveles de rentabilidad a la hora de la comercialización del producto.  Este enfoque tiene un problema y es que al concentrar la mayoría de las acciones en un solo grupo  o nicho, se corre el riesgo de que estas no sean efectivas y que por lo tanto, se tenga que redefinir la población, perdiendo los recursos y el tiempo ya invertidos.

Para continuar, quisiera presentar brevemente cuales podrían ser las acciones que debemos tomar en cuenta para poder definir nuestro mercado objetivo.

Recomendaciones para definir un mercado objetivo

 

  • Ten presente la utilización de variables demográficas

Las variables demográficas como el genero, la edad, la ocupación, la profesión, el nivel socioeconómico, etc., son excelentes para metros a considerar a la hora de delimitar nuestro target.

  • Segmentar el target

Básicamente nos referimos a implementar variables de orden cualitativo como lo son las costumbres, la personalidad los hobbies, intereses etc., este tipo de de variables pueden abrir mucho mas el espectro de oferta de un producto.  Para poder acceder a este tipo de información basta con realizar encuestas de mercado orientadas a evidenciar estas características.

  • Contrasta los elementos hallados con las características de tu producto

Finalmente, lo que buscamos después de todo este ejercicio es que nuestro producto pueda responder a esas particularidades del mercado objetivo, en este caso, la información hallada es suficiente insumo parea determinar que tanto impacto y trascendencia puede tener el producto, que tipo de estrategias de promoción pueden ser mas efectivas, que ajustes o modificaciones vale la pena realizar y en términos de gestión, como optimizar mucho mas nuestros recursos.

Estas son solo algunas consideraciones que debemos tener en cuenta, a la hora de definir el publico objetivo, es una labor que puede requerir de esfuerzo, pero que bien lograda puede darnos bastantes pistas del rumbo que debemos tomar.


Definiendo nuestro mercado objetivo desde el comienzo

La definición del mercado objetivo es una actividad trascendental, especialmente en los momentos en los que nuestro emprendimiento está comenzando.  Muchas de las decisiones que tomamos, que a posteriori determinaran nuestro éxito, están enmarcadas en el contexto de esta acción.  Es por esto, que en este artículo vamos a desarrollar por el cómo debe encarar un emprendedor este reto, a través de que herramientas y a través de qué preguntas.  También vamos a mencionar cuáles serían las ventajas de definir un mercado objetivo op target.

Etapas para determinar el mercado objetivo desde cero

Cuando un negocio esta en su etapa de comienzo, en algún momento, el emprendedor debe comenzar a idealizar, cuál es el tipo de cliente al que piensa ofertar su o sus productos.  En este caso, y para no nadar en un mar de incertidumbres, el emprendedor debe partir por una especie de ensayo – error.  Si ponemos en paralelo la acción de determinar el target de un negocio que ya tiene cierto recorrido nos daremos cuenta que el ejercicio investigativo tiene de por sí conjunto de clientes a los que se les puede estudiar las diferentes variables a tener en cuenta.

Pero cuando el negocio esta en su fase inicial, el ejercicio es otro, entonces el emprendedor debe partir siempre de la construcción de una hipótesis, una que mediante la experimentación le ayude  a perfeccionar esa imagen de su cliente ideal.

  1. Construcción de una hipótesis

Como ya hemos mencionado, en esta etapa el emprendedor aún no ha tenido mucho contacto con clientes, sin embargo cuenta con algunos datos de base que le ayudes a vislumbrar sus clientes potenciales, esta primera hipótesis solo puede contrastarse mediante la retroalimentación de los primeros clientes.  Y es este primer feed – back el que le permitirá realizar los primeros ajustes, tanto a su estrategia de marketing, como al mismo proceso de producción.

Ahora para poder determinar estos elementos es necesario que se comience a trabajar en unjas preguntas que estimulen la recolección de la información, que a su vez nos pueden orientar mucho mas en el proceso de definición del target.

  1. Pregunta de partida: El producto será relevante para quién?

Cuando hablamos desde la relevancia, vamos más allá de un simple interés, hablamos de algo que va a llamar la atención, y que al mismo tiempo va a generar cierta empatía y afecto entre los posibles clientes.  En este momento es importante no perder el horizonte, al respecto de lo que queremos vender, es decir, no podemos caer en el error optar por aquello que despierta pasiones, es importante realizar un buen numero de pruebas antes de tomar esta decisión.

  1. Cómo se desenvuelven los productos de la competencia?

Mas que tomar el ejemplo, lo que mas interesa en este punto es descubrir cómo reaccionan los clientes frente a otros productos de la competencia, esto puede dar un indicio sobre las costumbres a nivel de consumo de los posibles clientes.  Es posible que estos estén tan ligados a los productos ya existentes que no quisieran cambiar, lo que en perspectiva significa una modificación de la idea primaria.

  1. Evaluar la disposición a pagar por parte de los consumidores

Esta pregunta es clave porque es la que pueda dar un indicio de hasta donde se puede llegar con el producto.  Esta información se puede obtener mediante estudios que clarifiquen que tanto están dispuestos los clientes a pagar por el producto.   Este punto nos ayudara a evaluar el verdadero interés que los clientes tienen por el producto, permite a su vez ganar la confianza de los nuevos clientes, a través de la generación de unas expectativas que puedan ser solucionadas por nuestro producto.

  1. Definir el perfil del cliente

Para poder tener una idea sobre el cliente ideal, es necesario tomar como parámetro algunas preguntas orientadoras, veamos algunos ejemplos

  • Rango de edad
  • Distribución de género en el grupo
  • Problemas o riesgos a compartir
  • Principios y valores
  • Hobbies, gustos y necesidades
  1. Ventajas de definir el mercado objetivo

Entre todos los beneficios que tenemos a la mano cuando definimos correctamente nuestro mercado objetivo, podemos nombrar las siguientes:

  • Optimización de recursos
  • Segmentación del mercado objetivo
  • Adaptación del producto de cara a las necesidades del mercado
  • Concebir nuevas ideas que potencien el producto
  • Reconocer cuál es la demanda real que puede tener nuestro producto.

En conclusión, es necesario comprender la importancia de la definición de un target, necesario porque permitirá al emprendedor planificar y programar tanto sus campañas de promoción, como el mismo proceso de producción.  Esperamos que esta información sea de tu interés, hasta pronto.

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