B2B: el negocio que pasa desapercibido

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Todo el mundo conoce el B2C, que es el e-commerce más habitual en la actualidad. Sin embargo, el B2B no tiene tanta publicidad y es una solución que le puede venir muy bien a cualquier empresa que fabrique o distribuya algún producto o servicio. No obstante, sirve para cualquier tipo de empresa, por lo que os animo a todos a saber más sobre este tipo de e-commerce.

Concepto

Básicamente, el B2B (Business to Business) es un tipo de e-commerce que se caracteriza porque las relaciones jurídicas concurren entre empresas, no entre empresas y consumidores. En este caso, los consumidores no son protagonistas de las operaciones transcurridas en este tipo porque únicamente se realizan transacciones entre personas jurídicas.

En este punto, cada empresa debe valorar hacia quién le puede interesar su producto y cómo venderlo. Lo que está claro es que cuando tienes una cartera de clientes que son empresas, estaríamos facturando muchísimo dinero, ya que las empresas compran bastante cantidad de producto.

¿Por qué escogerlo?

La respuesta más rápida y clara es “depende del producto”, ya que el producto marca el mercado. Por tanto, si producimos lápices, es viable practicar B2B, pero si sólo hacemos esto no ganaremos tanto porque es un bien que consumen los particulares también. Sin embargo, si producimos maquinaria industrial, pues no creo que un particular esté interesado o necesite una máquina de tejer en casa.

Quien te diga que hay un tipo de e-commerce es mejor que otro es porque realmente no sabe de lo que está hablando. Cada tipo de e-commerce existe porque cada público tiene unas necesidades y funciona de manera distinta. No le puedes vender a una empresa el producto como si se lo estuvieras vendiendo a un cliente en una tienda.

Menor riesgo

Con una cartera de clientes en la mano, el B2B es el mejor modelo de negocio de largo porque estaríamos facturando muchísimo más dinero que si practicamos B2C. Sin embargo, esa búsqueda de clientes puede ser muy complicada, además de que las empresas son muchísimo más exigentes que los clientes, pero se quejan menos.

En cuanto a riesgo se refiere, el modelo a elegir es el B2B.

Con éxito garantizado…

Si tenemos éxito en ambos modelos, siempre será preferible el B2C. La razón principal de ello radica en que es mejor vender 10 a 100 clientes, que vender 100 a 10. El cliente es un valor muy importante en cualquier empresa, un valor que se traduce en mucho dinero, si se cuida bien.

Por tanto, a no ser que tengas una cartera de clientes espectacular, si tienes un negocio B2C que ha pegado el pelotazo, estarás en la cresta de la ola. Por ello, en este caso tendríamos que elegir al B2C como ganador porque una empresa B2C que tiene muchos clientes, imprime billetes cada segundo.

Menor mercado

El mercado del B2B es un mercado reducido porque no hay muchas empresas, sino muy pocas en diferencia con los clientes habituales. En el B2C nos dirigimos a los consumidores ¿Cuántos consumidores hay en el mundo? Miles de millones, algo que no podemos decir de las empresas.

Sin embargo, es complicado igualar a una empresa que tiene a más de 20 empresas como clientes, ya que factura muchísimo dinero. Pensad que, por cada 20 empresas, tienen que haber unos 500 clientes, dependiendo de los casos.

Pagos

En esto, los ganadores claros son los B2B, debido a que suelen pagar en dos veces y siempre estaremos ante cantidades importantes. Sin embargo, cuando financiamos un producto a un cliente, a pesar de ganar más por los intereses, tardamos en ver el dinero entrar y que los productos sean transformados.

B2B: lo que no sabes acerca de este tipo de e-commerce

Todavía nos queda muchísimo por aprender en cuanto al comercio electrónico y a lo que su funcionamiento se refiere. Es complicado saberlo todo, pero intentamos brindaros la información de la mejor manera posible para que no os cueste asimilarla en mucho tiempo. Por ello, quedaros por aquí porque os vamos a descubrir ciertos aspectos del B2B.

Es compatible con el marketing de contenidos

En teoría, el marketing de contenidos está pensado para el cliente o usuario medio, no para empresas. Sin embargo, si echamos un vistazo a internet, veremos que hay empresas que se están aprovechando de este tipo de marketing para producir impacto en otras.

El marketing de contenidos nos da un valor añadido, es una estrategia sólida y nos ayuda a atraer y convertir usuarios en clientes. Nada impide que las empresas puedan dirigir estas acciones hacia otras que puedan sentirse interesadas. Por ello, sólo tendremos que pensar qué tipo de contenido vamos a crear, su canal, promoción y objetivos.

El marketing potencia su poder de marca y venta

¿Quién lidera cualquier empresa? Consumidores. Por tanto, cualquier presidente de cualquier empresa ve la televisión, escucha la radio o navega por internet a menudo. Por ello, se convierten en nuestra mayor presa porque tienen los mismos ojos que los consumidores. Sin embargo, no sólo son consumidores, sino que tienen a su cargo una empresa.

En conclusión, no estamos diciendo que hagáis las mismas acciones que los negocios B2C, pero sí que tengáis en cuenta la presencia de las empresas en las redes.

La regla general es que facture más que un B2C

Decimos regla general porque, normalmente, es así. Sin embargo, el B2C puede llegar a facturar incluso mucho más dinero que un B2B. Aunque no es lo normal, os lo tenemos que informar porque hay casos en los que el B2C ha ganado por goleada al B2B, y si no que se lo digan a Amazon.

Como toda regla general, contiene excepciones en los que los B2C consiguen facturar mucho más, pero es mucho más complicado conseguir ese escenario.

Sin página online no funcionas

Hoy en día se busca el crédito o la reputación de cualquier empresa por Google, por lo que necesitamos presencia en el mundo interactivo. Cualquier empresa que quiera operar mediante B2B está prácticamente muerta desde ya, debido a que cada vez se anima más la gente a hacer compras vía online.

Cómo será esta tendencia que, las mismas empresas que fabrican o distribuyen ciertos bienes o servicios, tienen plataformas de compra online preparadas para sus clientes (empresas). De hecho, algunas han emprendido un camino dirigido al Marketplace.

Tiene menos riesgo

A la hora de conseguir una cartera de clientes, el B2B es mucho más constante, ya que los clientes suelen hacer pedidos grandes y suelen repetir, siempre y cuando nuestro producto satisfaga sus necesidades. Por el contrario, el B2C no es tan constante, estando muy sujeto a fechas indicadas y a las necesidades del mercado.

La clientela en un B2C es mucho más complicada de afianzar, mientras que en un B2B las empresas no suelen cambiar de distribuidor o fabricante de la noche a la mañana, por ejemplo.

Hay que cuidar a las empresas como a los clientes de un B2C

Es verdad que no estamos ante clientes, sino ante empresas que realizan una actividad. Pero, de igual manera, hay que cuidarles con mucho mimo, cumpliendo plazos y siendo profesionales y serios en nuestro hacer. Esto no significa que satisfagamos cualquier exigencia de una empresa, sino que hay que prestarles mucha atención y nunca bajar nuestro ritmo.

¿Practicas B2B? Los errores que jamás debes cometer

Que levante la mano el que nunca ha cometido un error o ha metido la pata ¿Nadie? Pues cuidado con haber hecho todo de forma impoluta porque, para triunfar, primero hay que fracasar. En el ámbito del e-commerce B2B hay errores que pueden costar la vida de una empresa, por lo que hay que tener en cuenta la existencia de unos errores que no debéis cometer.

  1. Desconocer el paradero de tus clientes

Cuando empezamos en un proyecto de estas magnitudes, tenemos que haber hecho un estudio fehaciente que nos indique cuánta cantidad de empresas pueden demandar mi producto. Si, al contrario, empezamos un proyecto sin saber si hay empresas que quieran mi producto, estaremos cometiendo un error garrafal que nos costará mucho.

Pensad que mientras no haya clientes no hay ingresos, por lo que ser empresario exige muchísima responsabilidad y saber sacar las castañas del fuego en los tiempos duros.

  1. Enumerar empresas como clientes

Este error no lo he visto mucho, pero sí que es verdad que hay empresas que sólo por ver a otras empresas que se dedican a cierto sector, ya las meten en su cartera de clientes. Las empresas son más difíciles de convencer que a los clientes, os lo aseguro, así que no cometáis esta insensatez.

Primero habrá que ver si están interesados en nuestro producto ¿No? Cuando cerremos una relación, podemos anotarles cómo clientes, pero mientras tanto sólo será otra empresa más que se dedica a cierto sector.

  1. SPAM y demasiadas llamadas

Tenemos que dar siempre una imagen de vendedores sólidos y tener la confianza y seguridad suficientes en nuestro producto. Es posible que estemos en un momento de desesperación, pero de eso no se tiene que dar cuenta ninguna empresa a la que visitemos para conseguir una relación contractual.

No les “queméis el teléfono” o enviéis mil correos porque van a pensar dos cosas: está desesperado/a o dirán “qué pesados”. A los clientes hay que dejarlos a su aire, no les molestéis con tonterías.

  1. No investigar a tus clientes

Normalmente, en el B2B se opera con lo que se llaman “letras”, es decir, obligaciones de pago mensual, semanal, diaria o anual. Esto se hace porque los pedidos son grandes y no se suele tener suficiente líquido para poder hacer frente al pago íntegro de los mismos. Por ello, las empresas financian los pedidos que hacen a otras empresas, aunque no tiene porqué ser así.

Sin embargo, hay que saber bien a quién estamos vendiendo nuestro producto y con quién nos estamos obligando. Comprobad que tiene solvencia o que cómo le va el negocio, de lo contrario puede que entreguemos una mercancía sin ver ni un dólar/euro a cambio.

  1. Pensar sólo en las ventas

Esto es extrapolable a cualquier tipo de negocio, ya sea e-commerce o no. No sólo debemos pensar en ello, por lo que ni las cuotas, ni el número de clientes, ni el número de ingresos van a determinar que tu negocio está en la cima o no. No se puede ligar el éxito con la palabra ventas, aunque nos lo metan en la cabeza los medios una y otra vez.

En lo referente al B2B, éxito es tener una cartera de clientes amplia, un buen producto, un buen proyecto de futuro; un funcionamiento de empresa óptimo.

  1. “El cliente siempre tiene razón”

Ojo con esto porque no estamos ante clientes, sino ante empresas, es decir, personas jurídicas. No estamos actuando frente al mismo titular, sino que una empresa no se comporta como un cliente normal que entra en una tienda.

Por tanto, no intentéis complacer todas las exigencias de vuestros clientes, son empresas, simplemente intentan maximizar beneficios.

 

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